Садржај

• Кораци
• Питања и одговори заједнице

Остали одељци

Можда је примамљиво помислити да је циљно тржиште вашег предузећа „свако и свако“, али покушај да свим људима будете добар је начин да се избаците из посла. Уместо тога, користите податке, искуство и мало интуиције да бисте сегментирали целокупно тржиште на једно или више примарних циљних тржишта. Започните са дефинисањем категорија сегментације - најчешће опције су географске, демографске, психографске и бихејвиоралне. Затим наведите неколико алтернатива унутар сваке категорије и направите листу потенцијалних комбинација атрибута - другим речима, потенцијалних тржишних сегмената. На крају, истражите, процените и рангирајте сегменте да бисте идентификовали једно или више циљних тржишта за ваше пословање.

Кораци

Метод 1 од 3: Дефинисање категорија сегментације

1. 

   
   
   Користите географску сегментацију за разликовање тржишта према локацији. Најочигледнији аспект географске сегментације је успостављање грубих географских граница - локално предузеће може, на пример, ограничити своја потенцијална тржишта у кругу од 40 км (40 км), док велико интернет предузеће може имати експанзивна тржишта која се простиру на континентима. Поред тога, узмите у обзир и географске факторе као што су:
   • Цоунтри. Ако се ваша потенцијална тржишта простиру на више земаља, или чак на више држава или провинција у оквиру једне велике државе, добро размислите о томе да их разликујете као своје тржиште због фактора као што су политика, култура и закон.
   • Клима. На пример, ако производите лопате за песак и снег за децу, има смисла разликовати своја потенцијална тржишта према климатским и сезонским карактеристикама.

2. 

   
   
   Идентификујте кључне карактеристике купаца и тржишта помоћу демографске сегментације. Ова врста сегментације тржишта дели ваша потенцијална тржишта на основу унутрашњих карактеристика купаца као што су старост, пол, ниво прихода и ниво образовања. Као таква, демографска сегментација је истовремено моћно и проблематично средство.
   • Демографска сегментација захтева од вас да правите претпоставке на начине који би се вама могли чинити неприкладним - на пример, под претпоставком да је то тако све мушкарци старији од 65 и само мушкарци старији од 65 година желеће да читају часопис који покрећете. Имајте на уму да се сегментација бави вероватноћама, а не сигурностима и има за циљ да вам помогне да одредите приоритете вероватноће, а не да искључите могућности.
   • Имајте на уму да људи који купују ваш производ можда нису они који га стварно користе.

3. 

   
   
   Користите психографску сегментацију како бисте истакли особине личности купаца. Ова категорија сегментације захтева да „уђете у главу“ купаца на вашим потенцијалним тржиштима и још једном морате да направите неке опште претпоставке. На пример, ако развијате линију шаљивих графичких мајица, можете да анализирате купце на основу фактора као што су следећи:
   • Личност. На пример, да ли ће вероватно бити тиши и резервисанији или екстровертиранији?
   • Вредности. На пример, да ли је већа вероватноћа да ће имати конзервативнију или прогресивнију социјалну перспективу?
   • Хоби. Да ли можда више воле голф или тенис, на пример, брдски бициклизам и пењање на стену?

4. 

   Окрените се сегментацији понашања како бисте нагласили навике тржишних активности. Купци делују на тржиштима на основу различитих мотивација и очекивања. Стога, на пример, стартуп компанија за спортска пића може одабрати да сегментира своја потенцијална тржишта факторима као што су:
   • Верност купаца. Да ли ће се вероватно држати познатих брендова, продаваца итд. Или покушати нешто ново?
   • Мотивација. Да ли учествују на тржишту из нужде, са ентузијазмом или равнодушношћу?
   • Стопа употребе. Колико често купују, троше или на неки други начин учествују на тржишту?

Метод 2 од 3: Стварање ваших тржишних сегмената

1. 

   Направите листу алтернатива за сваку од категорија сегментације. Ако, на пример, одлучите да сегментирате своје тржиште користећи све 4 уобичајене категорије - географску, демографску, психографску и бихејвиоралну - раздвојите сваку категорију на вероватне алтернативе. Циљајте на најмање 2-3 алтернативе и створите више за дубљи процес сегментације. На пример, као произвођач електричног скутера, ваше алтернативе могу да укључују:
   • Географски: САД, Канада, Мексико.
   • Демографске категорије: млада одрасла особа, средовечна одрасла особа, старија одрасла особа.
   • Психографски: социјално конзервативан, социјално прогресиван.
   • Понашање: висока лојалност бренду, ниска лојалност бренду.

2. 

   Наведите сваки потенцијални тржишни сегмент на основу категорија сегментације. У зависности од броја категорија сегментације и алтернатива које сте изабрали, почетна листа може бити врло дугачка. Може да садржи и комбинације које се не чине релевантним или корисним. Мада брините о томе да касније смањите листу - за сада само наведите све могуће комбинације. Неколико комбинација може да укључује, на пример:
   • Млади одрасли из САД-а који су социјално конзервативни и имају високу лојалност марки.
   • Средовечне одрасле особе из Канаде које су друштвено напредне и имају лојалност марки.
   • Старије одрасле особе из Мексика које су социјално конзервативне и имају лојалну марку.

3. 

   Прегледајте или уклоните сегменте који су нелогични или нису одрживи. Након што направите дугачку почетну листу комбинација, извадите комбинације за које сте сигурни да не описују потенцијално тржиште. Међутим, ако сте „на огради“ око неких комбинација, задржите их за сада и поново их процените након што обавите више истраживања.
   • Можете, на пример, бити уверени да се апликација коју развијате неће допасти старијим одраслима који су социјално конзервативни. У овом случају можете уклонити комбинације које укључују оба ова атрибута.

4. 

   Спровести основна истраживања на сваком потенцијалном сегменту тржишта. Преостале комбинације чине вашу листу потенцијалних сегмената тржишта у току. Сада је време да се истраже дубље у истраживањима тржишта. Своје истраживање спроводите помоћу алата као што су:
   • Демографски подаци које пружају владине агенције.
   • Истраживање тржишта које спроводе трговинска или пословна удружења у вашој области.
   • Ваша сопствена испитивања купаца или друга претходна истраживања тржишта.
   • Истраживање које је спровела консултантска фирма коју сте ангажовали да обавља посао.

Метод 3 од 3: Процена сегмената

1. 

   Створите критеријуме за рангирање на основу величине, лојалности и / или других тржишних квалитета. Када направите листу потенцијалних сегмената тржишта и спроведете истраживање о њима, можете започети процес оцењивања. Користите податке које сте прикупили и сопствену интуицију о свом послу да бисте развили своје критеријуме за рангирање.
   • На пример, сама величина (број потенцијалних купаца) потенцијалних сегмената може бити од виталног значаја за ваш пословни план. Алтернативно, куповне навике и лојалност бренду могу вам бити још важнији.
   • Ако сте нумерички наклоњени, компонентама сваког тржишног сегмента можете доделити вредности бодова. На пример:
     • Млади одрасли (+2) из ​​САД-а (+1) који су социјално конзервативни (+0) и имају високу лојалност бренду (+2). (= 5 бодова)
     • Средовечне одрасле особе (+1) из Канаде (+2) које су друштвено напредне (+2) и имају лојалну марку (+1). (= 6 бодова)

2. 

   Рангирајте сегменте тржишта на основу ваших критеријума за процену. Ако сте доделили вредности бодова, почните тако што ћете све једноставно збројити и на врх листе ставити сегменте са највише поена. У сваком случају, слободно извршите нека прилагођавања заснована на интуицији, искуству и „осећањима црева“. Сегментирање тржишта, попут вођења успешног посла, је и наука и уметност!
   • На пример, подаци вам могу рећи да је старост купаца главни фактор ваше сегментације тржишта, али ваше искуство у послу може вам рећи другачије. У овом случају, покушајте да спојите увиде обе стране у вашу коначну одлуку.

3. 

   Изаберите циљно тржиште на основу рангирања вашег сегмента. Ваше рангирање вам може рећи, на пример, да су ваше идеално циљно тржиште млади одрасли (+2) из ​​Канаде (+2) који су друштвено напредни (+2) и имају високу лојалност бренду (+2). Стога можете утврдити да је ово примарно циљно тржиште за вашу претплатничку услугу за унисекс бријање са седиштем у Торонту.
   • Можда ћете се одлучити да се усредсредите на 1, 2, 3 или више циљаних тржишта на основу ваших налаза и природе вашег пословања.

4. 

   Поставите модел гнежђења који ће вам помоћи да развијете свој приступ према циљном тржишту. Модел гнежђења визуализује атрибуте циљног тржишта коришћењем низа квадрата унутар квадрата (или кругова унутар кругова, ако желите). Већи, спољни квадрати представљају видљивије, трајније и конкретније атрибуте, док мањи, унутрашњи квадрати представљају мање видљиве, мање трајне и суптилније атрибуте.
   • У основи, унутрашњи квадрати захтевају да знате више о својим купцима на основу тржишне (или чак личне) интеракције.
   • На пример, разумевање како и зашто ваше циљно тржиште развија лојалност бренду према личним производима за негу може утицати на вашу стратегију оглашавања.

Питања и одговори заједнице

Како размишљате о сегментацији купаца?

Арцхана Рамамоортхи, МС
Директорка за технологију, Воркдаи Арцхана Рамамоортхи је директорка за технологију у Северној Америци у Воркдаи. Она је нинџа производа, заговорница безбедности и у потрази за омогућавањем већег укључивања у технолошку индустрију. Арцхана је дипломирала на Универзитету СРМ и МС на Универзитету Дуке и ради у управљању производима више од 8 година.

Главни директор за технологију, радни дан Иако је уобичајено да се људи одмах усредсреде на то ко ће купити производ, корисно је разбити се ниже и размислити ко ће га заправо користити. Зато, уместо да се фокусирате на то коме ћете продати свој производ, размислите о проблемима које могу имати стварни корисници вашег производа и удовољите им.

Који је најбољи начин за пласирање наших производа и зашто?

Овај одговор је написао један од нашег обученог тима истраживача који га је потврдио за тачност и свеобухватност.

Користите сегментацију тржишта да бисте идентификовали ко ће највероватније купити ваше производе, а затим обликовати своју маркетиншку стратегију тако да буде привлачна њима. То не значи да не желите да продајете своје производе свима, то само значи да желите да апелујете пре свега на своју највероватнију клијентелу.

Како да изађем на крај са стереотипним купцима који никада не верују у производе локалне производње и уместо тога увек покровим међународним производима, верујући да имају највиши квалитет?

Овај одговор је написао један од нашег обученог тима истраживача који га је потврдио за тачност и свеобухватност.

Коришћење сегментације тржишта може вам помоћи да идентификујете купце који теже да купују међународне производе, а такође желе да подрже локалне произвођаче. Можда ћете моћи да пронађете начине да своју маркетиншку стратегију циљате на њих тако да можете нагласити квалитет и локалну природу својих производа.

Шта су сегменти тржишта?

Сегментација тржишта је маркетиншка стратегија која укључује поделу широког циљног тржишта на подскупине потрошача, предузећа или земаља које имају или се сматра да имају заједничке потребе, интересе и приоритете, а затим осмишљавање и спровођење стратегија за њихово циљање.

Како да се пробијем на већ постојеће тржиште?

Изађите са јединственим производима и услугама који се разликују од онога што се уобичајено ради на тржишту, а то се може боље постићи правилним сегментирањем циљних тржишта (клијената или купаца) да бисте разумели њихове потребе и пронашли начине да их задовољите боље од ваших конкурената у тржиште.

Како да минимизирам трошкове оглашавања за ново предузеће?

Покушајте да користите усмену реч. Корисно је и бесплатно. Међутим, морате пружити изванредну услугу. Типично, задовољан купац говори 10 људи о свом искуству, али незадовољни купац говори 100 људи о свом искуству.

Како могу добити машину за обраду по разумној цени ако користим локалну измишљотину?

Можете купити прилично кориштену машину за обраду. Ово би требало да буде далеко јефтиније, а после можете да купите потпуно нову од добити коју генерише коришћена машина.

Како да сегментирам своје производе на високо конкурентном тржишту?

Примените алат за матрицу конкурентног профила (ЦПМ) да бисте идентификовали снаге и слабости својих конкурената на кључним факторима успеха. Затим, осмислите своје победничке механизме на основу резултата.

Након сегментирања тржишта и сазнања да не постоји озбиљна конкуренција због ниског прихода од величине тржишта, коју стратегију неко може применити?

У складу с тим одредите цену производа и даље сегментирајте тржиште према демографским подацима (попут величине домаћинства, нивоа прихода, нивоа образовања итд.) Како бисте разумели шта тржиште може приуштити.

Како посао може расти кад је производња далеко од места где су потребни производи?

Када је производна јединица далеко од продајног места, требало би да имате оближње складиште, где можете да складиштите производе.

• 
  
  Како можете да узгајате и извозите егуси широм Африке и шире? Одговор