Садржај

• фазе
• 1. део Учење основа
• Други део Унапредите своје вештине
• Део 3 Мотив
• Део 4 Коришћење правих стратегија
• Део 5 Акта као реклама

У овом чланку: Научите основеПовећајте своје вештинеРеаивеУпотребите праве стратегије Штрајк као продавач9 Референце

Убедити људе да је ваш пут најбољи често је веома тешко, посебно када нисте сигурни зашто кажу не. Ластуце је добити два питају се зашто кажу не, а с правом тактиком то је врло лако.

фазе

1. део Учење основа

1. 
   

   
   Препознајте прави тренутак. Знати како убедити људе није само реч и говор тела - већ препознавање правог времена за разговор с њима. Ако људима приђете када су опуштенији и отворенији за расправу, брже ћете добити боље резултате.
   • Људи су лакше убедити одмах након што се неком захвале: осећају се задужено. Штавише, осећају се убедљивије након што су им захвалили: мисле да су у њиховом праву. Ако вам се неко захваљује, ово је савршено вријеме да затражите услугу. То је врста давања и давања. Огребао си им леђа, сада је крајње време да се гребе по твојим.

2. 
   

   
   Научите их да знате. Много тога да ли је убеђивање ефикасно или не, заснива се на укупном односу између вас и вашег клијента (сина, пријатеља, запосленог). Ако особу не познајете добро, неопходно је одмах започети с изградњом овог односа: пронађите заједницу што је пре могуће. Људи се, уопште, осећају сигурније (и зато више воле ове људе) који изгледају попут њих. Дакле, пронађите заједничке тачке и јавите им.
   • Прво, разговарајте о томе шта их највише занима. Један од најбољих начина да се људи сећају је да разговарају о ономе чему су страствени. Питајте интелигентна и промишљена питања о томе шта их занима и не заборавите да напоменете зашто вас ове страсти занимају! Видјевши да сте сродна душа, особа ће рећи да је нормално бити пријемчив и отворен према вама.
     • Да ли је то фотографија двају карата на столу? Лудо је! Управо ћете направити први скок: морате то да урадите са 3.000 или 4.000 метара? Шта они мисле?

3. 
   

   
   
   
   Изразите се позитивно. Ако свом сину или ћерки кажете: "Не стављајте своју собу у неред" када мислите "одбаците собу", нећете бити далеко. "Не устручавајте се да ме контактирате" није исто што и "Позовите ме у четвртак! Ко год да разговарате, неће знати шта желите да кажете и неће вам моћи дати оно што желите.
   • Нешто се може разјаснити по питању јасноће. Ако сте збуњени, особа ће можда желети да се сложи с вама, али можда не зна шта тражите. Изразити се позитивно ће вам помоћи да одржите франшизу и разјасните своје намере.

4. 
   

   
   Ослањајте се на етику, саосећање и говор. Сећате се, у средњој школи сте ишли на овај курс литературе који вас је учио правилима Аристотела? Не? Па, ево нешто за освежавање знања. Овај момак је био паметан и његова правила су толико људска да су још увек актуелна.
   • летхиц - Размислите о "веродостојности". Склони смо веровању људи које поштујемо. Зашто мислите да портпароли постоје? Из овог прецизног разлога. Ево примера: робна марка Ханес. Добро доње рубље, респектабилна компанија. Да ли је довољно да вас натера да купите његове производе? Па, можда. Чекај, Мицхаел Јордан није Ханесов амблем дуже од две деценије? Продано!
   • Саосећање - Базира се на вашим емоцијама. Сви знају публицитет Друштва животиња уз Сарах МцЛагхлан, тужну музику и тужне штенад. Ова реклама је најгора. Зашто? Када га погледате, постајете тужни и осећате обавезу да помажете штенадима. Саосећање у најбољем реду.
   • Говор (логотипи) - логос је корен логичке речи. Ово је можда најискренији начин убеђивања. Једноставно назначите зашто се особа са којом разговарате треба да се сложи са вама. Због тога се статистика углавном користи. Ако су вам рекли: „У просеку, одрасли људи који пуше цигарете умиру 14 година раније од непушача“ (што је у ствари тачно) и мислили сте да ћете живети дуг и здрав живот , логика би волела да престанете. Боум. Убеђивање.

5. 
   

   
   
   
   Генеришите потребу. Ово је правило бр. 1 када је у питању убеђивање. Уосталом, ако не постоји потреба за оним што покушавате да продате, то се неће догодити. Не морате бити сљедећи Билл Гатес (али сигурно је створио потребу): све што морате учинити је погледати Масловову пирамиду потреба. Размислите о различитим областима потребе, било да је ријеч о физиологији, сигурности, љубави и припадности, самопоштовању или самоактуализацији, сигурно можете пронаћи подручје којем нешто недостаје, нешто што можете побољшати.
   • Створите недостатак. Осим онога што је нама људима потребно да бисмо преживели, скоро све има вредност на релативном нивоу. Понекад (можда већину времена) желимо ствари јер други људи желе (или имају) те ствари. Ако желите да неко пожели оно што имате (или једноставно желите), овај предмет морате да учините ретким, чак и ако сте тај предмет сами. Одговорите на захтев на крају дана.
   • Створите хитност. Да бисте оснажили људе да делују у тренутку, морате бити у стању да изазовете осећај нужде. Ако нису довољно мотивисани да желе оно што тренутно имате, мало је вероватно да ће се то променити у будућности. Морате уверити људе у садашњост, то је све што је важно.

Други део Унапредите своје вештине

1. 
   

   
   Говори брзо. Да. То је истина: људи више уверавају говорника, самоувереније и брже, него прецизношћу. То има смисла: што брже говорите, то мање времена треба да се слушалац суочи са оним што сте изговорили и преиспитао га. Стварате осећај као да стварно савладавате предмет тако што ћете вртећи се чињеницама вртоглавом брзином, сигурни у своју чињеницу.
   • Октобра 1976. студија објављена у часопису "Јоурнал оф Персоналити анд Социал Псицхологи" анализирала је брзину рада и става. Истраживачи су разговарали са учесницима, покушавајући да их убеде да кофеин није лош за њих. Када су говорили брзином од 195 речи у минуту, учесници су били уверенији. Они којима је одржана конференција са 102 речи у минуту били су мање уверени.Утврђено је да се с већом брзином говора (195 ријечи у минути најбржа брзина којом људи говоре у нормалном разговору) сматра да је вјеродостојнија, а самим тим и убједљивија. Изгледа да брзо разговор говори о поверењу, интелигенцији, објективности и супериорном знању. Говор брзином од 100 речи у минуту, минимум у нормалном разговору, био је повезан са другом страном новчића.

2. 
   

   
   Будите арогантни. Ко би помислио да је бити арогантан добра ствар (у добрим временима)? У ствари, недавно истраживање показало је да људска бића више воле паметне стручњаке. Да ли сте се икада запитали зашто осуђени политичари и велике витице увек пуцају са свиме? Зашто Сарах Палин још увек има колумну на Фок Невс? То је последица начина на који функционише људска психологија. Заиста последица.
   • Истраживања на Универзитету Царнегие Меллон показала су да људи радије узимају савјете из сигурних извора, иако знамо да извор има податке који нису тако сјајни. Ако је неко свестан тога (свесно или не), може преувеличати своје поверење у тему.

3. 
   

   
   Мастер боди лангуаге. Ако вам се чини недоступним, затвореним и не желите да правите компромисе, људи неће желети да чују ни реч онога што имате да кажете. Чак и ако кажете само праве ствари, они бирају речи вашег тела. Гледајте своје позиционирање онолико колико гледате своја уста.
   • Останите отворени. Држите руке испружене, а тело окренуто према другој особи. Одржавајте добар контакт очима, насмејте се и поставите тачку да избегнете фидгетинг.
   • Будите огледало оног другог. Људи још једном воле оне за које сматрају да су попут њих. Будући да је њихово огледало, ви сте буквално у истом положају као и они. Ако су наслоњени на један лакат, наслоните се на лакат попут огледала. Ако се нагну леђа, наслоните се назад. Не чините то тако свесно да бисте привукли њихову пажњу. У ствари, ако осећате споразум, то бисте требали учинити готово аутоматски.

4. 
   

   
   Останите кохерентни. Замислите одличног политичара који стоји у одијелу на подијуму. Новинар га пита зашто углавном подржава људе старије од 50 година. Као одговор, он подиже песницу и агресивно каже: "Овде сам због млађе генерације." Шта није у реду?
   • Сва звона. Његова слика, тело, покрети супротстављају се ономе што говори. Има одговарајући, флексибилан одговор, али његов говор је крут, неудобан и жесток. Као резултат, он није веродостојан. Да бисте били убедљиви, ваш језик и говор тела морају се подударати. У супротном, проћи ћете за лажљивца.

5. 
   

   
   Будите упорни. Па, не малтретирајте особу све до смрти када им не кажу, али немојте да вас одврати да тражите следећу особу. Нећете бити убедљиви са свима, посебно пре него што завршите науковање. Упорност ће се дугорочно исплатити.
   • Најубедљивија особа је она која је спремна да и даље пита шта жели, чак и када је и даље будна. Ниједан светски лидер не би добио ништа ако би одустао од првог неуспеха. Абрахам Линцолн, један од најомраженијих председника историје, изгубио је мајку, своја три сина, сестру, девојку, пропао у послу и изгубио осам различитих избора пре него што је изабран за председника Сједињених Држава.

Део 3 Мотив

1. 
   

   
   Одлучите се за економску мотивацију. Желите нешто да добијете од некога, време је да кренете на посао. Па, шта можете да му дате? Знате ли нешто што би ова особа волела да има? Први одговор: новац.
   • Замислите да држите блог или новине и желите интервју са аутором. Уместо да кажете: "Хеј! Волим твој посао! Шта би било ефикасније? Ево примера: "Драги Жан, приметио сам да ти изађе књига за неколико недеља и мислим да ће је моји читаоци на мом блогу прождирити. Да ли би вас занимао 20-минутни интервју који ћу вам представити свим читаоцима? Могли бисмо га и сажети да га покренемо. " Жан сада зна да ће, ако учини овај чланак, доћи до шире публике, продајући више и зарађивати више новца.

2. 
   

   
   Одлучите се за социјалну мотивацију. Па, добро, сви се не брину због новца. Ако ово није опција, следите друштвени пут. Већина људи је забринута због свог целокупног имиџа. Ако познајете једног од њихових пријатеља, још је боље.
   • Ево исте теме, користећи само друштвену мотивацију: „Драги Жан, недавно сам прочитао нека од истраживања која си објавио и нисам могао да се запитам: зашто СВЕ СВЕ тога нису свесни? Питао сам се, да ли би те занимао мали 20-минутни интервју током кога ћемо разговарати о овом истраживачком раду? У прошлости сам говорио о Маковом истраживању, неком за кога знам да сте радили у прошлости и мислим да ће ваше истраживање бити хит на мом блогу. " Жан сада зна да је Мак у петљи (алудира на етику) и да је та особа страствена у свом послу. Друштвено, Јохн нема разлога да то не учини и много разлога за то.

3. 
   

   
   Слиједите морални пут. Можемо рећи да је ова метода најслабија, али код неких људи може бити ефикаснија. Ако мислите да некога неће покренути новац или друштвена слика, дајте прилику овој методи.
   • „Драги Жан, недавно сам прочитао истраживачки рад који сте објавили и нисам могао да се не запитам: зашто то сви нису свесни? У ствари, то је један од разлога зашто сам покренуо своју интернет колумну Социјални механизми. Мој главни циљ је приближити знање о академским документима широј јавности. Питао сам се да ли те занима мали разговор у трајању од 20 минута. Можемо истакнути ваше истраживање за све моје слушатеље и надам се да бисмо могли и свет учинити мало паметнијим. " Ова последња метода не узима у обзир новац и лего и директно узима морални пут.

Део 4 Коришћење правих стратегија

1. 
   

   
   употреба лепота кривице и реципроцитет. Јесте ли икад имали пријатеља да каже "Први круг је за мене! И одмах помислим: "Ја имам други! ? То је зато што смо условљени да вратимо услуге. Постоји само питање правде. Дакле, када некоме учините "добро дело", замислите то као инвестицију за будућност. Људи иду желети узврати.
   • Ако сте скептични, постоје људи који стално користе ову технику. Све време. Ове безобразне жене у киосцима у тржном центру које дистрибуирају лосионе? Реципроцитет. Имајте на уму рачун на крају вечере? Реципроцитет. Чашу бесплатне текиле коју сте попили у бару? Реципроцитет. Она је свуда. Компаније широм света га користе.

2. 
   

   
   Искористите снагу консензуса. У људској је природи да желите да будете цоол и фит. Када особи дате до знања да то раде и други људи (надамо се, група или особа која поштује), то појачава идеју да је оно што говорите исправно и омогућава вашем мозгу да не преиспитује себе. истинитост онога што говорите. Имати „стадо менталитета“ гура нас да будемо ментално лењи. Такође нас спречава да останемо иза.
   • Пример успеха ове методе је употреба информативних картица у купатилима хотела. У једној студији број клијената који су поново користили пешкире повећан је за 33% када су информативне картице о хотелима рекли да "75% гостију који бораве у овом хотелу поново користе своје пешкире", наводи се у студији компаније Темпе, у Аризони.
     • Постаје интензивнији. Ако сте већ кренули на час психологије, чули сте за овај феномен. Још у 50-има Соломон Асцх је обавио низ прегледа о усклађености. Особу је ставио у групу саучесника који су упућени да дају погрешан одговор (у овом случају је видно краћа линија била дужа, нешто што би трогодишњак могао да уради). Као резултат тога, 75% учесника је рекло да је краћа линија дужа и да су у потпуности компромитовали оно у шта су стварно веровали, само да би одговарало норми. Лудо, ха?

3. 
   

   
   Питајте пуно. Ако сте родитељ, томе сте већ били сведоци. Дете каже: "Мама, мама! Идемо на плажу! Мама каже не, осећа се помало кривом, али нема способност да мења Дејвиса. Али тада, када дете каже: "Па, врло добро. Идемо онда на базен! »Мама рећи ће да и чињеница.
   • Дакле, питајте шта заиста желите друго. Људи осећају кривицу када одбију захтев, без обзира на то шта је обично. Ако је други захтев (тј. Стварни захтев) нешто чему немају разлога да не удовоље, искористиће прилику. Други захтев ослобађа их кривице, попут хитног изласка. Осјетиће се олакшање, боље у својој кожи и добићете оно што желите. Ако желите да вам дате 10 евра, питајте 25. Ако желите да пројекат буде урађен за месец дана, питајте прве две недеље.

4. 
   

   
   Користите нас. Студије су показале да је увјеравање „нас“ ефикасније у увјеравању људи од осталих мање позитивних приступа (тј. Пријетећег приступа (ако то не учините, ја ћу то учинити) и рационалног приступа (то бисте требали учинити из следећих разлога.) Употреба „ми“ даје нам осећај заједништва, заједнице и разумевања.
   • Да ли се сећате, као што смо раније рекли, да је важно успоставити везу тако да се момак осећа као ви и волите вас? И онда, као што смо вам саветовали да одражавате говор тела како би се човек осећао као ви и волио вас? Па, сада мораш да користиш "нас" ... тако да се момак осећа и воли. Кладим се да је нисте видели како долази.

5. 
   

   
   Почните ствари. Знате ли како понекад тим заиста не може радити док неко „не добије лопту“? Па, ти мора да си та особа. Ако предузмете први корак, ваш саговорник ће бити склонији да следи његов пример.
   • Људи су вероватније да су спремни да доврше задатак, него да га раде од почетка до краја. Следећи пут када је веш потребно опрати, покушајте да бацате одећу у машину, питајући свог партнера да ли жели да га искључи. То је тако лако да неће бити разлога да не.

6. 
   

   
   Нека људи кажу да да. Људи желе да буду доследни себи. Ако добијете два која кажу „да“ (на овај или онај начин), хтеће да се држе тога. Ако признају да би желели да се баве неким проблемом или да то раде на одређени начин и да им понудите решење, осећаће се обавезом да се одлуче за њега. Шта год, договорите се са њима.
   • У студији Ксу Јинг и Роберта Виер-а, учесници су показали да су подложнији било шта ако су се сложили са првим што им је показано. У једној од ових сесија, учесници су слушали или говор Јохна МцЦаина или Барацка Обаме, а затим гледали оглас компаније Тоиота. Републиканци су били више под утицајем оглашавања након што су видели Јохна МцЦаина и Демократе? Погодили сте: били су више про-Тоиоти, након што су видели Барака Обаму. Дакле, ако покушавате нешто продати, назовите своје купце да се прво с вама слажу, чак и ако оно о чему говорите нема везе са оним што продајете.

7. 
   

   
   Уравнотежите ствари. Упркос изгледима, људи имају независне мисли и нису сви идиоти. Ако не изнесете све своје аргументе, мање ће вероватно да вам људи верују или ће се сложити са вама. Ако постоје недостаци на вашем лицу, разговарајте са њима сами, посебно пре него што то учини неко други.
   • Током година спроведене су бројне студије које упоређују једностране аргументе и билатералне аргументе, као и њихову ефикасност и потенцијал уверавања у различитим конусима. Даниел ОКеефе, са Универзитета у Илиноису, проучио је резултате 107 различитих студија (50 година, 20.111 учесника) и развио неку врсту метаанализе. Закључио је да су билатерални аргументи убедљивији од њихових једностраних колега, са различитим врстама убедјивања и са различитим публикама.

8. 
   

   
   Користите тајну чизму. Јесте ли икад чули за Павлов пас? Не, не и роцк бенд из 70-их који је дошао из Ст. Искуство у класичном кондиционирању. Врло је једноставно. Учиниш нешто што несвесно евоцира одговор другог, а он то ни не зна. Али знајте да је потребно време и много труда.
   • Ако сваки пут када вам пријатељ спомене Пепси, стењате, ово је пример класичног кондиционирања. На крају, када стењате, ваш пријатељ ће помислити на Пепси (можда желите да он попије још Цоца-Цоле?). Ево кориснијег примера: ако ваш шеф користи исте фразе да честита свима, када честитате неком другом, подсећа вас на време када вам је рекао исту ствар, а ви радите мало теже са налетом поноса што вас доводи у добро расположење.

9. 
   

   
   Прегледајте своја очекивања нагоре. Ако сте у положају моћи, ова метода је још боља: то је апсолутно "мора". Обавестите људе да имате потпуно поверење у позитивне особине ваших запослених (запослених, деце итд.) И они ће бити склонији да их се придржавају.
   • Ако свом детету кажете да је паметно и да знате да ће добити добре оцене, неће вас желети разочарати (може левитирати). Дајте му до знања да му верујете, биће му лакше ако има поверења у себе.
   • Ако сте шеф компаније, будите извор позитивности за своје запослене. Ако некоме дајете посебно тежак пројекат, обавестите га да му га дате јер знате да они то могу. Има много квалитета које то доказују. Уз ово појачање, његов рад ће бити још бољи.

10. 
    

    
    Избегавајте губитак. Ако можете неком дати нешто, толико боље. Али ако можете да спречите да вам се нешто одузме, још је боље. Можете га спречити од стреса у његовом животу: зашто би рекао не?
    • Постоји студија у којој је група руководилаца морала да донесе одлуку о предлозима који укључују губитак и добитак. Разлике су биле огромне: челници који су рекли да на предлог који је избегао да компанија изгуби 500.000 долара двоструко је вероватнија од оних који су рекли да оном који му је омогућио да заради 500.000 долара. Можете ли бити убедљивији само описом трошкова и лебдјењем од профита? Можда.
    • Делује исто као код куће. Не можете свог мужа искључити са телевизије за лепо вече? Лако. Уместо да одете до књиге кривице и кажите му наговештај о вашој потреби да се лепо проводите, подсетите га да је ово последња ноћ пре него што се деца врате. Биће лакше уверити се знајући да може нешто пропустити.
      • Ову методу морате користити пинцетом. Постоје контрадикторна истраживања која сугеришу да људе не воле подсећати на негативне ствари, бар лично.Кад то превише утиче на њих, плаше се негативних импликација. Они воле, на пример, да имају привлачну кожу која избегава рак коже. Дакле, имајте на уму шта тражите пре него што га развијете.

Део 5 Акта као реклама

1. 
   

   
   Држите контакт очима и смиле. Будите пристојни, разиграни и харизматични. Добар став ће вам помоћи више него што мислите. Људи ће желети да чују шта имате да кажете. Уосталом, стављање стопала у врата је најтеже.
   • Не желите да они мисле да желите да им наметнете своје становиште. Будите нежни и самоуверени: они ће бити склонији да верују свакој речи.

2. 
   

   
   Знајте свој производ Покажите им све предности ваше идеје. Не за тебе, не! Реци им како је њихов корист. Ово увек држи пажњу.
   • Будите искрени. Ако имате производ или идеју која им једноставно није потребна, они ће то знати. Постаће неугодно и они ће вам престати вјеровати, чак и ако вам ријечи могу звучати право у ушима. Третирајте обе стране ситуације како бисте били сигурни да сте рационални, логични и имате најбоље намере на свету.

3. 
   

   
   Припремите се за контрадикције. И будите спремни на све што вам не би пало на памет! Ако сте радили свој говор и седели да га темељно процените, то не би требало да представља проблем.
   • Људи ће тражити разлог да кажу „не“ ако вам се чини да од те ситуације највише имате користи. Минимизирајте овај феномен. Саговорник мора бити онај који има користи од њега, а не ви.

4. 
   

   
   Не бојте се договорити се са особом. Преговори садрже огромне количине убеђивања. То није зато што сте морали преговарати да на крају нисте победили. У ствари, тона истраживања показала су да једноставна реч "да" има моћ убеђивања.
   • Иако се "да" чини чудним кандидатом убедљивом речју, изгледа да има моћ, јер вас чини лепим и пријатељским, а друга особа је део захтева. Укључивање онога што тражите у споразум, а не као услуга, може довести особу у "помоћ".

5. 
   

   
   Користите индиректну комуникацију са вођама. Ако разговарате са шефом или другом особом која је на положају моћи, можда ћете желети да избегнете да сте превише директни. Иста је ствар ако је ваш предлог прилично амбициозан. Са вођама, ви желите да усмеравате њихове мисли, допустите им да размишљају шта долази двоје. Морају да задрже осећај моћи да би се осећали задовољним. Играјте се игре и глатко их нахраните својим добрим идејама.
   • Започните тако да се ваш шеф осећа мало мање самопоуздано. Причај о нечему о чему се не зна много. Ако је могуће, разговарајте ван његове канцеларије, на неутралној територији. Након свог говора, подсетите га ко је газда (он је!) Како би се још једном осећао моћним и могао да уради нешто по вашем захтеву.

6. 
   

   
   Будите одвојени и будите мирни у случају сукоба. Сенфермер у емоцијама никога не чини ефикаснијим у препричавању. У ситуацијама сукоба или демоније, мирни, одвојени и без емоција, увек ће вам дати већи утицај. Ако неко други изгуби темперамент, људи ће вас тражити због осећаја стабилности. Уосталом, ви контролирате своје емоције. Они ће вам веровати да их водите у овим тренуцима.
   • Користите бес мудро. Сукоб већину људи чини лакшим. Ако сте спремни "отићи" тако што ћете ситуацију затегнути, то је као да се друга враћа. Не радите то често и не чините то у јеку тренутка или када сте изгубили контролу над својим емоцијама. Користите ову тактику вешто и циљано.

7. 
   

   
   Верујте себи. Никада то не можемо рећи довољно: сигурност је убедљива, опојна и заводљива као што ниједан други квалитет. Тип у соби који је засмејан осмехом на лицу смрдљив, само је тај који ће уверити све чланове свог тима. Ако заиста верујете у оно што радите, други ће то видети и одговорити на то. Желе бити сигурни колико и ви.
   • Ако то не урадите, у вашем је интересу да се претварате. Ако уђете у ресторан са 5 звездица, нико не би требао знати да носите изнајмљено одијело. Све док не носите фармерке и мајицу, нико вам неће постављати питања. Када изнесете свој аргумент, задржите се на курсу.